310_150px

設(shè)為首頁 | 加入收藏
320_50px

銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力低下怎么辦

2014年4月11日() | 打印內(nèi)容 打印內(nèi)容

案例:

某公司多年來對于銷售熱員的的考核與激勵(lì),一直采用銷售收入提成制。剛開始設(shè)置一刀切的提點(diǎn),后來還有針對性地采取了分段提成制、不同產(chǎn)品設(shè)置不同提點(diǎn)來激勵(lì)銷售人員完成目標(biāo)銷售額。

但隨著這幾年行業(yè)競爭的的加劇,營銷部門的團(tuán)隊(duì)管理出了問題:營銷經(jīng)理工作熱情不高;銷售代表執(zhí)行力越來越差,公司制定的營銷政策很難下達(dá)到終端門店;銷售業(yè)績增長普遍疲軟。

銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如此低下,老板很著急,責(zé)成人力資源部門盡快優(yōu)化銷售人員的績效考核工作。

 

分析:

這家公司出現(xiàn)的問題在許多企業(yè)中普遍存在。這一現(xiàn)象涉及到銷售人員團(tuán)隊(duì)管理常見的四個(gè)問題:

第一,用單純的考核代替銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)管理。

首先,團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團(tuán)隊(duì)出了問題,不能只盯著績效考核?冃Э己酥皇强冃Ч芾淼囊粋(gè)環(huán)節(jié),還有績效計(jì)劃、績效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)。即使是整個(gè)績效管理,本身也只是一種衡量、改善組織與個(gè)人業(yè)績的管理方法與工具。要促進(jìn)組織和個(gè)人業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成,還應(yīng)該用到很多其他的管理工具與方法。

其次,目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計(jì)劃不具備可操作性,就會導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。很多公司在目標(biāo)管理都沒有厘清的情況下,就開始急匆匆地推行績效考核,明顯就犯了本末倒置的問題。

第二,看待改善考核的責(zé)任承擔(dān)問題有失偏頗。

很多公司一聽銷售人員的績效考核不好,腦海馬上想到的就是人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。這是一種推卸責(zé)任的做法。

在面對考核問題時(shí),首先要成立一個(gè)跨職能的組織,比如公司的績效薪酬管理委員會或者績效考核項(xiàng)目小組。組織的主要成員可以做如下設(shè)置:組長——老板;執(zhí)行組長——人力資源經(jīng)理;成員——銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理,同時(shí)可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。同時(shí),明確各崗位成員的職責(zé),如組長的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計(jì)劃、審批公司銷售人員的薪酬績效方案、審批績效工資的發(fā)放;執(zhí)行組長制訂項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃、編制績效薪酬方案;成員里面的財(cái)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的建議目標(biāo)值等。

一個(gè)好的績效考核項(xiàng)目計(jì)劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容:項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商、銷售代表,召開項(xiàng)目啟動(dòng)會,公布項(xiàng)目計(jì)劃,設(shè)計(jì)各崗位層級考核指標(biāo)及說明,通過項(xiàng)目小組的溝通會確定各指標(biāo)的目標(biāo)值,由人力資源部門牽頭,會同財(cái)務(wù)確定激勵(lì)措施,組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),理解公司的考核方案等。

第三,銷售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)不合理。

很多公司采用的底薪+提成這種考核方式,事實(shí)上就是一刀切,根本就沒有區(qū)分出營銷團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的業(yè)績要如何捆綁、不同區(qū)域市場對應(yīng)的業(yè)績衡量、不同崗位層級的工作貢獻(xiàn)重點(diǎn)。所以,一定要按市場區(qū)域、分崗位重新設(shè)計(jì)考核指標(biāo)。鑒于案例中的銷售團(tuán)隊(duì)開始嘗試增加不同的考核指標(biāo),所以對于不同區(qū)域的同一個(gè)營銷崗位可以設(shè)置相同的指標(biāo),以保證大家內(nèi)心的公平感。

第四,銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)措施設(shè)計(jì)單一。

很多公司的績效獎(jiǎng)勵(lì)只有銷售收入提成,但卻忘記了,金錢不是唯一的激勵(lì)手段。

考核結(jié)果可以與職位等級升降掛鉤,也可以與一些專項(xiàng)的、或者滿足員工特定需求的激勵(lì)掛鉤。常用的銷售崗位成員的激勵(lì)措施,可做如下立體式的設(shè)計(jì):

對于銷售代表,按月考核并發(fā)放績效獎(jiǎng)金;設(shè)計(jì)銷售代表的職位等級通道,按季度根據(jù)指標(biāo)目標(biāo)完成情況與得分進(jìn)行職位的升降;將銷售代表的績效獎(jiǎng)金分配與部門指標(biāo)目標(biāo)完成情況掛鉤,以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性。

對于銷售經(jīng)理,按季度考核并發(fā)放績效獎(jiǎng)金。年度進(jìn)行職位晉升,參考銷售代表的職位等級升降方式;與公司業(yè)績完成掛鉤,進(jìn)行季度獎(jiǎng)金分配。


上篇:

下篇:

來源() 作者() 閱讀()
相關(guān)內(nèi)容
    94_94px

    Copyright © 2023 版權(quán)所有 隴ICP備14001509號

    服務(wù)熱線:0931-8652230 傳真:0931-8652230

    地址:蘭州市城關(guān)區(qū)嘉峪關(guān)西路336號5樓 郵編:730020

    設(shè)計(jì)制作 宏點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)甘公網(wǎng)安備 62010202002375號甘公網(wǎng)安備 62010202002375號